La negociación es una habilidad esencial en muchos ámbitos de nuestra vida y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Sin embargo, no se trata de imponerse, sino de encontrar soluciones positivas entre las partes involucradas. En esta entrada, el Mtro. Tomás Rosales, Docente en la Maestría en Administración de Negocios (MBA) del Programa UIW Global Online, nos habla sobre algunas estrategias y tácticas para dominar el arte de la negociación.
1. Prepara adecuadamente los datos y la información disponible
Antes de sentarte a la mesa, investiga a fondo a la otra parte, sus intereses, necesidades y limitaciones.
Define claramente tus objetivos y establece un margen de maniobra: ¿cuál es tu mejor alternativa? ¿Y tu punto de resistencia? .
Conocer esta información te dará confianza y te permitirá adaptarte durante el proceso aun cuando no uses toda la información con la que te preparaste.
2. Escucha activamente y mantén tu mente ágil
Una negociación es un diálogo. Escuchar atentamente a la otra parte te ayudará a entender su perspectiva.
La escucha activa implica demostrar empatía y hacer preguntas clarificadoras. Esto no solo genera confianza, sino que también te permite identificar áreas de acuerdo que podrían pasar desapercibidas.
3. Enfócate en intereses en lugar de las posiciones
En lugar de tener una posición específica, descubre los intereses subyacentes de ambas partes. Por ejemplo, en una negociación salarial, el empleado puede buscar seguridad patrimonial, mientras que el empleador puede priorizar la retención de talento humano.
Al identificar estos intereses, es más fácil encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambos.
4. Busca soluciones Ganar-Ganar
El objetivo de una negociación efectiva no es que una parte gane y la otra pierda, o suma cero, sino que ambas se beneficien. Para lograrlo, propón opciones que amplíen el valor del acuerdo.
Por ejemplo, si estás negociando un contrato, podrías ofrecer plazos flexibles a cambio de un precio más favorable. La clave está en pensar fuera de la caja y encontrar valor en áreas que la otra parte podría estar dispuesta a ceder.
5. Mantén la calma y controla las emociones
Mantener la calma es crucial dentro del estrés de la negociación. Las emociones negativas, pueden nublar tu juicio y llevarte a decisiones impulsivas.
Utiliza tácticas como tomar un descanso o respirar profundamente para recuperar la claridad mental en momentos de tensión alta.
6. Sé flexible, pero no débil
Establece límites claros y no tengas miedo de decir «no» cuando sea necesario. Si la otra parte percibe que estás dispuesto a ceder demasiado, podría aprovecharse con tus dudas.
Mantén un equilibrio entre la cooperación y la firmeza. Evita ceder en aspectos fundamentales de tus intereses.
7. Cierra el acuerdo con claridad
Una vez que se ha llegado al acuerdo, asegúrate de documentar los términos del acuerdo de manera clara y detallada en una minuta.
Esto ayudará a que ambas partes cumplan con lo pactado. Un cierre efectivo también incluye agradecer a la otra parte por su colaboración.
Conclusión
La negociación efectiva es un arte humano. Recuerda que el objetivo no es ganar a expensas del otro, sino construir puentes hacia soluciones mutuamente beneficiosas.
